GAMIFICATION CORNER

La Gamification per incrementare le vendite e coinvolgere la sales force

La gestione della forza vendita all’interno di un’azienda comporta una serie di attività che passano dall’organizzazione, alla motivazione del personale, fino al controllo finanziario.
Il direttore vendite non si limita semplicemente a porre degli obiettivi, ma ha soprattutto il compito di andare a incentivare, formare e fidelizzare l’organico affinché operi nel modo corretto.

Nei precedenti articoli abbiamo parlato della Gamification spiegandone i diversi meccanismi e funzionamenti ed esaminando i benefici del suo utilizzo nell’ambito delle risorse umane e della finanza.
In questo articolo analizzeremo il suo impiego all’interno del reparto sales per motivare i commerciali al raggiungimento degli obiettivi di business dell’impresa.

Come già affermato, l’obiettivo della Gamification è quello di favorire l’interesse attivo degli utenti, stimolando la motivazione tramite tecniche di engagement  e arrivando a modificarne i comportamenti, riuscendo a favorire la ripetizione di quelli desiderati.

La Gamification applicata al mondo delle vendite è quindi uno strumento in grado di stimolare e aumentare la produttività e di creare un team formato e preparato e con obiettivi condivisi: una rete commerciale costantemente coinvolta e spronata ad aumentare le proprie performance lavorative.

 

SFIDE E COMPETIZIONI PER MONITORARE I KPI DELLA RETE VENDITA

Applicando la Sales gamification alla reparto commerciale potremo infatti  immergere i dipendenti in un contesto ludico/lavorativo che mutua le dinamiche del gioco. I parametri di valutazione e gli obiettivi sono misurati attraverso elementi tipici del game quali punteggi, classifiche e traguardi. L’utente in questo modo, oltre ad essere costantemente monitorato, è spinto a migliorarsi e a migliorare le proprie performance.

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La Sales Gamification stimola i dipendenti in quotidiane sfide sempre differenti, rendendo le attività lavorative più divertenti. Promuove inoltre una sana competizione e sviluppa un senso di appartenenza aziendale.


Le competizioni hanno inoltre il compito di andare rilevare l’andamento dei principali KPI della sales force, dal numero di vendite mensili, alla frequenza degli ordini, fino all’acquisizione di nuovi clienti.

Ogni Indicatore Chiave di Prestazione può, con la Sales Gamification, diventare oggetto di competizione e di sfida, rendendo in questo modo un bisogno di business aziendale, un’esperienza ludica divertente e stimolante.

L’utente è spinto a raggiungere gli obiettivi e a guadagnare punti portando a termine determinate azioni. Con la Gamification l’azienda può inoltre formare il proprio organico proponendo attività ludiche/formative accelerando in questo modo anche le tempistiche di conoscenza dell’azienda e delle caratteristiche dei prodotti.

QUALI SONO GLI ELEMENTI DELLA SALES GAMIFICATION?

Leaderboard: una classifica digitale che permette agli addetti vendita di conoscere il proprio livello e quello dei colleghi.

Real Time Feedback: il personale è costantemente aggiornato in tempo reale sul proprio andamento e sulle varie missioni.

Missioni: è fondamentale creare un insieme variegato di missioni per coinvolgere al meglio e quotidianamente il personale.

Punti: sistema di punteggio per motivare maggiormente i dipendenti e per poter stilare le classifiche aziendali.

Reward: oltre ai consueti premi aziendali in denaro, con la Gamification è possibile creare premi digitali, tipici del mondo del game, che puntano alla sfera psicologica dell’utente.

BENEFICI DELLA SALES GAMIFICATION

  •  Incrementa le vendite e le performance lavorative della sales force;
  • Migliora l’ambiente aziendale creando un team unito e maggiormente coinvolto nelle attività lavorative;
  • Accresce il senso di appartenenza dell’organico sfidandolo in imprese comuni o individuali;
  • Rende più avvincente il lavoro quotidiano ponendo ogni giorno obiettivi e traguardi da raggiungere;
  • Offre una formazione completa e rapida del personale;
  • Aiuta a fidelizzare la rete commerciale.

Una rete vendita ben motivata e formata riuscirà infatti a concludere e a raggiungere gli obiettivi di fatturato prefissati. Pertanto, coinvolgere e motivare l’intera sales force con l’utilizzo  di una piattaforma di Gamification che può essere integrata a gestionali già in uso o a nuovi strumenti per il monitoraggio delle vendite, è sicuramente una strategia aziendale efficace e fruttuosa.

CASE STUDY: COME LA GAMIFICATION AUMENTA IL FATTURATO DELLE AZIENDE 

Ecco alcune realtà che hanno introdotto con successo la Sales Gamification all’interno delle logiche aziendali aumentando il loro fatturato.

1. La Gamification per motivare il personale: il caso "Bata"

Bata 
è un' industria di calzature, con sede a Losanna in Svizzera. Nata nel 1894, ha accresciuto nel tempo i suoi mercati a livello internazionale. Ha realizzato una app per lanciare una nuova campagna d’incentivazione studiata ad hoc per la rete di venditori dell’azienda calzaturiera, con l’obiettivo aumentarne la produttività.

COME?
L’azienda con la gamification ha introdotto:

  • Un metodo innovativo per aiutare il proprio team nell'esecuzione ottimale del proprio lavoro;
  • Un sistema per agevolare il proprio network e rendere più fluida la comunicazione;
  • Un nuovo approccio per l’aumento del coinvolgimento del personale tramite processi di “stimolo/rafforzo”.
Per Bata Malesia la gamification e i suoi strumenti hanno giocato un ruolo fondamentale nell’ottimizzazione dei diversi processi: la gestione della formazione, incentivazione all’utilizzo dei social network e la motivazione del personale. Tutto tramite l’ottenimento di badges legati allo sviluppo di specifici KPI.


RISULTATI

    • Aumento dei KPI comparati con crescita a doppia cifra;
    • Incremento del fatturato a doppia cifra (indicizzato);
    • Risparmio del 50% dei tempi per l’implementazione di processi interni allo store;
    • 1.100 dipendenti fra venditori e store manager;
    • 230 punti vendita;
    • 92% tasso di adozione dell’app spontanea da parte dello staff di vendita.

2. Aumento delle performance del team vendita: il caso "Verint"

Verint è l’azienda statunitense leader nell’ambito della Cyber Intelligence. 
Verint affermava che la sua forza vendita non stesse sfruttando al meglio il sistema CRM, voleva quindi incentivare l’utilizzo dello strumento in maniera coerente e assidua.

COME?
“Il problema principale era che il nostro team di vendita non stava costantemente sfruttando al meglio il nostro sistema CRM. A volte questo rendeva le proiezioni di investimento e sviluppo, più difficili di quanto avrebbero dovuto essere. Mentre i membri del team sono già misurati e incentivati in base alle entrate che portano, volevamo che eseguissero le attività nel nostro sistema CRM in modo più coerente. La Gamification ha presentato un approccio innovativo e coinvolgente per aiutarci a raggiungere i risultati desiderati."  Graeme Gabriel, consulente per l’ottimizzazione strategica di Verint.

L'azienda si è concentrata su 3 KPI da monitorare e per i quali cercare di  modificare, attraverso la gamification, le abitudini della sales force:

1. Contatti primari:Volevamo che i nostri venditori aggiornassero un campo del CRM chiamato “contatto principale”, che fornisce importanti informazioni sulle opportunità che sono necessarie ai dipartimenti che fanno valutazioni successive a quelle del team di vendita”.

2. Opportunità:“Volevamo essere sicuri che tutti i potenziali contatti fossero stati raggiunti in modo tempestivo”.

3. Follow-up"Volevamo anche che tutti i nostri addetti alle vendite documentassero i passaggi successivi per ogni contatto-opportunità, in modo da poter prendere tali informazioni e poter finalizzare proposte più mirate per portare a termine la trattativa. Ciò accadeva sporadicamente: volevamo che tutti seguissero il processo in modo consistente”.

Attorno a questi 3 punti chiave sono state create delle attività ludiche come quiz, simulazioni e sessioni di apprendimento a distanza che combinate con le tecniche della gamification (attribuzione di punteggi, badge, avanzamento di livello, ecc) hanno portato a risultati sorprendenti.

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 I RISULTATI
Applicando la Sales Gamification l’azienda ha aumentato del 300% i risultati relativi ai 3 KPI del team vendita presi in esame.

“Siamo molto soddisfatti dei risultati”, afferma Gabriel, “La crescita del 300% come conseguenza della Gamification nel giro di diversi mesi è impressionante, e stiamo cercando modi per sfruttare ulteriormente la gamification per aiutarci a guidare comportamenti e stimolare l’apprendimento”.

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Topics: gamification, sales, vendite

Il blog di Playoff: la piattaforma di gamification senza limiti

Engage People, Motivate Actions  questo il claim della nostra piattaforma di gamification Playoff, che consente alle aziende di implementare in modo semplice e intuitivo dinamiche e meccaniche di gamification all'interno dei propri progetti, abbattendo le barriere tecniche che spesso ostacolano l'adozione di questa innovativa metodologia. Playoff funziona come un motore di regole che si prende cura di tutti i meccanismi “difficili” come l’attribuzione dei punteggi, il tracciamento delle azioni, i progressi dei giocatori o delle squadre e la creazione delle classifiche in tempo reale.

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